Daniel H. Pink - Prodavati je ljudski (bilješke)

Moje bilješke, da ne kažem sažetak knjige. Link (amazon affiliate) na knjigu:

Položaj moći = ukopavanje u vlastito motrište
Uspješna prodaja = prepoznavanje tuđe perspektive

➤ Započinjanje susreta sa pretpostavkom da smo u položaju manje moći

 

Veća je vjerojatnost da će nas uvjeriti ona osoba koja nam se sviđa. Sviđaju nam se oni koji nas podsjećaju na nas same. 

➤ Pronaći neobične zajedničke točke.

 

➤ Postavljanje pitanja samome sebi djeluje bolje nego pozitivna autosugestija. Upitne rečenice traže odgovore u kojima se krije strategija kako obaviti zadatak. Postavljanje pitanja samom sebi može potaknuti intrinsičnu motivaciju za ostvarivanje nekog cilja.

➤ Biti svjestan da loši ishodi u pregovorima/prodaji nisu trajni, sveprisutni i osobni. Dakle privremeni su, specifični i izvanjski.

Uokviravanje ponude

Kontrastiranje ponude sa drugim mogućnostima tako da se istaknu njene vrline.

Manje je više: ljudi se lakše odluče kad je izbora manje. Također, dodavanje jeftinog proizvoda u ponudu može rušiti njenu vrijednost.

Uokviriti ponudu kao prodaju doživljaja. Doživljaji pružaju više zadovoljstva nego materijalni predmeti.

Postavljanje konteksta unaprijed može utjecati na prodaju (postavljanje etikete).

Sitna negativna informacija o proizvodu, nakon pozitivnih informacija može ih naglasiti i povećati njihovo značenje, ako su ljudi koji primaju informaciju u stanju "niskog napora" (nisu usredotočeni, nešto im odvlači pozornost).

Potencijal je zanimljiviji od postignuća. Navodi ljude na dublju procjenu koja generira sve više sve boljih pozitivnih stavova/razloga.

Drugoj strani ostaviti jasne upute kako djelovati.

Negativna pitanja

1. Na ljestvici 1 do 10, koliko ste spremni npr. potpisati ugovor?
2. Zašto niste odabrali manji broj?

Kod objašnjavanja broja otkrivaju se razlozi. Ne postavljati binarna pitanja. (Postavite 5 pitanja zašto.)

 

Prezentacija

Svrha prezentacije nije nužno da se naša ideja prihvati iz prve, već u tome da se izloži nešto toliko neodoljivo da potakne razgovor, pretvori drugu osobu u sudionika i napokon dovede do ishoda koji se sviđa objema stranama.

Krenite prvi ako ste etablirani u svojoj branši, posljednji ako se nastojite probiti.

Usitnjeni brojevi ulijevaju više povjerenja nego krupni (npr. bolje 120 minuta umjesto 2 sata).

Prezentacija pitanjem

Ako argumenti imaju čvrste temelje, nagovaranje kroz pitanja može biti učinkovitije nego samo iznošenje činjenica. Izjavne rečenice se mogu prihvatiti pasivno, pitanja zahtijevaju angažman - temeljitiju obradu sadržaja poruke. Pitanja potiču ljude da sami nađu svoje vlastite razloge za slaganje ili neslaganje.

Rime kod slušača ističu smisao i poboljšavaju fluentnost u obradi podataka

Subjekt email poruke

Subjekt email poruke bi trebao biti ili izričito koristan (za pretrpani sandučić) ili tajanstveno intrigantan (za ne pretrpani sandučić), ali vjerojatno ne zajedno. Također treba biti krajnje precizan. Primjeri:

• 3 jednostavna, ali provjerena načina kako vas navesti da otvorite email
• Neke čudne stvari koje sam upravo naučio o emailovima

Smišljanje slogana

Objasnite svoj cilj i strategiju tako da odgovorite na sljedeća pitanja:

Kad netko čuje vaš slogan ...

1. Što biste željeli da doznaju?
2. Što biste željeli da osjećaju?
3. Što biste željeli da učine?